エステのカウンセリングで、よくある“売れないトーク例”に心当たりありませんか？
「エステのカウンセリングで、なんとなく話はしてるのに契約につながらない…」
「他のスタッフは売れてるのに、自分だけ全然…」
そんなあなたへ。
もしかすると“トーク例”がズレているのかもしれません。
エステ業界では、カウンセリングでの話し方ひとつで売上が2倍以上変わることもあるほど。
でも安心してください。
多くの人が最初は、やってはいけないトーク例をそのまま繰り返しているんです。
今回は、「売れないカウンセリング」にありがちなNGトーク例と、
その対策になるチェックリストをご紹介します。
「無理に売り込むのは苦手…」というあなたにも、
自然に契約につながるヒントがきっと見つかるはずです。
よくあるNGトーク例と原因とは？
「今日どうされました？」がスタートになっていませんか？
初対面のカウンセリングで、いきなりこの質問をすると、
お客様は「ん？何のことだろう」と身構えてしまいます。
これは美容院では通じても、**エステでは“目的が明確でない状態”**の人が多いため、
もっと丁寧な入り口が必要なんです。
問いかけがすべて「はい／いいえ」で終わる
例：
「乾燥が気になりますか？」
「肩こってますか？」
「ダイエット、したいですか？」
これ、答えは「はい」で終わってしまいますよね。
会話が広がらない＝悩みの深掘りができないため、信頼関係も築きにくくなります。
「このままだとヤバいですよ」と言ってませんか？
これも初心者がやりがちなトーク例。
焦らせるつもりが、不安を煽られたと感じてドン引きされてしまうことも。
お客様は**“共感”を求めています。**
否定や脅しではなく、一緒に良くしていく姿勢が大事です。
商品や施術の説明が一方通行
例：
「この化粧品はビタミンC誘導体が…」
「この機械は脂肪層まで届いて…」
知識を伝えたい気持ちはわかります。
でも、お客様にとっては「へえ～」で終わってしまうことがほとんど。
**“自分の悩みとどう関係あるのか”**を結びつけて説明できてますか？
売れる人がやっている“自然なカウンセリング”とは？
「悩み」ではなく「理想像」を引き出している
例：
「理想の肌ってどんな感じですか？」
「いつまでに、どんな自分になりたいですか？」
このように未来のイメージを引き出すことで、気持ちが前向きになります。
“施術を受ける理由”が、お客様の中に自然と芽生えるんです。
「わかります…私もそうでしたよ」で共感を伝えている
売れる人は、まずお客様の話をしっかり聞きます。
その上で「それ、私も経験あります」など、感情面での共感を挟むことで、
相手の心をグッと近づけています。
自分ではなく“お客様の変化”を軸に話している
例：
「このメニューは人気なんです」→NG
「これを受けられた○○様は、1ヶ月で●cm減って、笑顔が増えたんです」→OK
“お客様の未来像”を見せるのがプロのカウンセリング。
実績は、自分のすごさを伝えるためでなく、
“あなたにも同じ未来がある”と伝えるための道具なんです。
契約につながるカウンセリング トーク例チェックリスト
以下に当てはまるか、一度セルフチェックしてみてください。
✅ 質問の多くが「はい／いいえ」で終わっていないか？
✅ 「いつまでに」「どうなりたいか」を聞けているか？
✅ お客様の感情に共感しているか？
✅ 「今やらないとヤバいですよ」系トークをしていないか？
✅ 説明の途中に「こういうお客様もいましたよ」と体験談を入れているか？
✅ クロージングの前に「今日の話をまとめると…」と整理できているか？
✅「ご提案していいですか？」と承諾を得てから商品説明に入っているか？
最後に：売れるカウンセリングは“練習より設計”
トーク力＝センスと思われがちですが、
実はカウンセリングは「設計と準備」で決まる部分が大半です。
- どの順番で何を聞くか
- どのタイミングで商品紹介を入れるか
- お客様のペースをどこでつかむか
これらが設計されていれば、話す内容に迷わなくなり、自然と売れるようになります。
トーク設計に自信がない方へ
「自分のやり方、間違ってるかも…」
「このままじゃ、ずっと売れないままかも」
そう感じたら、今のカウンセリング設計を見直す絶好のチャンスです。
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